О компании

Здравствуйте! Меня зовут Диана Чикризова, я руководитель группы маркетинга в компании «Обмен.РФ». Около 7 лет я работаю в маркетинге, из них 6 лет в недвижимости, 3 года в «Брусника.Обмен» и с прошлого года в компании «Обмен.РФ

Диана Чикризова,

руководитель группы маркетинга в компании «Обмен.РФ»

В далеком 2009 году в Тюмени в компании «Брусника» появилось внутреннее подразделение, которое занималось обменом квартир. Все, кто хотел купить квартиру в «Бруснике», могли обратиться в это подразделение, чтобы сдать свою недвижимость в счет новой от застройщика. Спустя долгих 13 лет мы развили этот сервис до самостоятельной компании.

Мы искали возможности для масштабирования, а на рынке недвижимости усиливался интерес к обмену как способу покупки квартиры. Так мы приняли решение вывести этот инструмент на рынок, и появился сервис «Обмен.РФ». 

Теперь с его помощью обменять квартиру можно не только в «Бруснике», но и у 50 девелоперов по всей России. За это время у нас появилось много таких уникальных инструментов, которых не было и до сих пор нет ни у кого на рынке недвижимости: обмен с проживанием, сдача на ремонт, кешбэк, погашение ипотечного остатка и др.

Сейчас мы работаем в девяти городах: Москве и Московской области, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Тюмени, Новосибирске, Сургуте, Челябинске, Кургане, Краснодаре и сотрудничаем с более чем с 50 девелоперами страны. 

Это значит, что если наши партнеры предлагают клиенту обмен, то у них «под капотом» находятся технологии компании «Обмен.РФ», то есть всю механику обмена квартиры производим мы.

Какие схемы обмена вторичной квартиры на новостройку есть на рынке

Застройщики практикуют разные схемы обмена. 

Но самые популярные и фундаментальные среди них две:

1. Договор на реализацию. 

Как это работает: застройщик берет на реализацию квартиру покупателя с условием, что продаст ее в определенный срок. Для этого он сотрудничает с агентством недвижимости или имеет в команде отдельного сотрудника для таких задач.

На определенный срок застройщик фиксирует за покупателем новую квартиру по определенной цене. С клиентом заключается договор на реализацию. 

При этом, если квартира не продается, договор расторгается. Если же сделка совершается, деньги за эту квартиру отдаются клиенту, и он перечисляет застройщику необходимую для покупки новой квартиры сумму.

2. Выкуп квартир под дальнейшую реализацию.

Как это работает: застройщик самостоятельно выкупает квартиру клиента и оформляет право собственности на свое юридическое лицо (по такой схеме работаем мы, выкупом и реализацией занимаемся тоже мы, а не застройщик). Деньги клиента сразу перечисляются застройщику и учитываются в качестве оплаты за новую квартиру. Но при желании клиент может получить часть средств наличными, если ему нужны деньги на ремонт или на какие-то другие цели. 

У этой схемы  много преимуществ для клиентов:

• скорость — сделка проходит за один день, не нужно ждать несколько месяцев;
• удобство для клиента — не нужно тратить время на поиски покупателя;
• возможность жить в своей квартире до ввода нового жилья — т. к. квартира выкупается на юридическое лицо, продавец может остаться в ней, пока строится его новое жилье;
• можно продать квартиру, находящуюся в ипотеке или в строящемся доме, — при обычной продаже такого жилья процесс может затянуться, потому что должно сойтись очень много переменных. Но поскольку квартиры выкупаются за наш счет, мы спокойно погашаем все долги, в том числе по коммунальным платежам и ипотеке. 

При этом у нас есть некоторые требования к выкупаемой недвижимости. Мы должны быть уверены, что не понесем убытки от сделок, поэтому квартира должна быть не старше 1960 года постройки, в доме высотой не ниже четырех этажей, без деревянных перекрытий. 

Вот наши требования:

• готовая квартира в собственности или квартира в строящемся доме;
• без деревянных перекрытий;
• с любым ипотечным остатком;
• стоимостью от 1 до 25 млн рублей;
• квартира целиком, а не комната или доля;
• год постройки дома — не раньше 1960-го;
• объект находится в черте города;
• в доме не менее четырех этажей;
• находится в городах присутствия компании: Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Челябинске и др. 

Условия можно назвать более чем гибкими: по факту мы не выкупаем только ветхое жилье.

При выкупе недвижимости у нас обычно действует стандартный дисконт — 8–10% рыночной стоимости. Часто нам приходится сталкиваться с возражениями клиентов по поводу цены, потому что далеко не каждый может сразу профессионально оценить стоимость своей квартиры. 

Скорее всего, клиент пойдет на классифайды, найдет похожие варианты, посмотрит их стоимость в объявлениях. А учитывая, что его квартира самая любимая и классная, он еще добавит процент к среднестатистической стоимости. 

Это вполне справедливо и ожидаемо, потому что обычно клиенты не каждый день продают и покупают квартиры. Но при этом они забывают, что цены на классифайдах доказывают только одно — эти квартиры за указанную стоимость еще не проданы.

Какие инструменты Циан помогают нам продавать объекты по всей России

Здравствуйте! Меня зовут Марина Габдраупова, я маркетолог в компании «Обмен.РФ». В недвижимости я работаю 4 года, в «Обмен.РФ» отвечаю за работу с классифайдами. В моей работе важно стабильно ежедневно отслеживать выгрузку и продвижение объектов во всех городах нашего присутствия

Марина Габдраупова,

маркетолог в компании «Обмен.РФ»

Управление объектами в разных регионах у нас централизовано: одна CRM-система и один кабинет на каждой площадке с объявлениями на все регионы. Работать так удобнее, чем если бы мы разбивали кабинеты по регионам. 

Тем не менее нужно понимать специфику каждого отдельного региона: проникновение тех или иных площадок, поведение пользователей и т. д. В зависимости от результативности площадок в конкретном городе мы корректируем бюджет и выгрузку.

В нашей базе выгрузки в этом году в среднем ежемесячно находится 250 объектов в разных регионах России. И мы планируем наращивать эту базу. Ситуации бывают разные, но средний срок экспозиции одного объекта за прошедший год у нас составил около 60 дней.

Для нас Циан — несомненный лидер в таких крупных регионах, как Москва, Екатеринбург, Новосибирск. Тем не менее на этой площадке мы размещаемся во всех городах присутствия — особенно после того, как у Циан прошли масштабные рекламные кампании.

Мы стараемся размещать свои объекты везде — все-таки каждая площадка имеет свою аудиторию. 

В регионах с нормальным объемом выгрузки нам выгодно использовать подписку. Отдельно вне подписки мы можем разместить какой-нибудь новый объект в пригороде или отдельном маленьком городке. В последнее время размещаем объявления по подписке со статусом «Золото».

Подробнее о подписках на Циан 

Какие преимущества подписки на Циан для нас особенно ценны:

• опция «Скрыть предложения конкурентов в блоке рекомендации»;
• брендирование объявлений в поиске и на странице объявления.

Для нас это дополнительный способ повышения узнаваемости бренда.

На Циан у нас наивысший статус в программе лояльности — Суперагент. С самого начала мы работаем с площадкой предельно прозрачно и честно:

• своевременно снимаем объекты, которые выходят на сделку;
• размещаем исключительно реальные объекты;
• следим за качеством контента;
• не используем чужие фото;
• в описании прописываем только характеристики самого объекта,
• перезваниваем каждому клиенту (есть свой call-центр, который работает на все регионы); кстати, с Циан приходит, на мой взгляд, меньше всего спама, чем с других площадок;
• далее с заявками в каждом городе работает свой отдел.

Все наши объявления сейчас продвигаются через личный кабинет. Больше полугода мы использовали стратегии «Первая страница» и «Первое место». Но в сентябре прошлого года перешли на «Вашу автостратегию», так как она показалась оптимальной для работы сразу с несколькими регионами. 

После тестового периода мы поняли, что «Ваша автостратегия» больше подходит нашему запросу по управлению объектами в разных регионах и при этом позволяет удерживать стабильный результат в просмотрах и лидах.

Спустя месяц после использования «Вашей автостратегии» количество просмотров наших объявлений увеличилось на 30%. К тому же мы приросли в лидах, особенно в регионах, где Циан показывает наивысшую эффективность.

На то, чтобы понять, что это стабильный результат, а не случайность, ушло еще несколько месяцев наблюдений:

1. Один месяц мы тестировали «Вашу автостратегию» на все регионы, чтобы понять, как поведет себя этот способ управления ставками в том или ином регионе.
2. Выделили регионы, в которых «Ваша автостратегия» показала эффективность.
3. Ежедневно отслеживали лиды и просмотры, ежемесячно мониторили более глобальную статистику.
4. Ко всем объявлениям подключили автопродление (мы ежедневно мониторим ситуацию, и очень редко возникают такие ситуации, когда нужно отключить продвижение).

Как мы управляем ставками:

1. В Москве мы точечно отслеживаем положение всех своих объявлений. В остальных регионах достаточно того, чтобы быть первыми по фильтрам в разделе «вторички» и в своих параметрах комнатности, это делает нас первыми и в выдаче по районам. 
2. Я ежедневно захожу в каждый регион нашего присутствия, смотрю, на какой позиции и с какой ставкой размещают объявления конкуренты и применяю ставку немного выше.
3. Кроме того, в работе с продвижением на Циан нам очень помогает персональный менеджер. Без него мы бы не увидели данные, которые помогают нам в принятии решений. Мы анализируем с ним наши показы и уровень спроса по каждому региону.

Три причины, почему мы выбираем «Вашу автостратегию»:

• можно скорректировать бюджет приобретенных пакетов на каждый регион;
• какой-то регион можно вообще не брать в продвижение и оставлять только размещение (например, если там пока всего один объект с низкой ликвидностью или он находится в маленьком городе);
• можно самостоятельно ежедневно отслеживать ставки конкурентов и варьировать ставки продвижения на свое усмотрение.

«Ваша автостратегия» позволяет гибко управлять объектами из разных регионов, экономить время на полностью ручном продвижении, более эффективно планировать и распределять бюджет.

На сегодняшний день мы вывели для себя золотой стандарт эффективной работы с Циан. Большую роль в наших результатах играет «Ваша стратегия», и мы планируем использовать его и дальше. Циан очень радует своим довольно понятным алгоритмом ранжирования. Работая с площадкой, ты точно знаешь, что, применив Топ с такой-то ставкой, ты окажешься на конкретной позиции — например, в начале второй страницы или где-нибудь в середине первой. Это позволяет строить долговременные планы по работе с площадкой, формировать четкую стратегию по продвижению объектов и эффективно управлять физическими и финансовыми ресурсами на продвижение.

Главное

• На рынке недвижимости существует две фундаментальные схемы по обмену квартир: когда застройщик берет на реализацию квартиру покупателя с условием, что продаст ее в определенный срок, и когда у застройщика есть свой капитал, и он может выкупить квартиру под дальнейшую реализацию. Вторая схема открывает перед продавцом много преимуществ.
• Структура способов оплаты при покупке недвижимости у застройщиков все больше склоняется в сторону обмена.
• Ежедневный мониторинг позиций объектов и использование «Вашей автостратегии» позволяет увеличивать количество просмотров и лидов на Циан.
• «Ваша автостратегия» позволяет гибко управлять объектами из разных регионов, экономить время на полностью ручном продвижении, более эффективно планировать и распределять бюджет.